热泵企业与展会营销强强联手共谋发展移动插座

热泵企业与展会营销强强联手共谋发展

目前我国生产热泵热水器的企业有上百家，但很少有企业做到领头羊的地位。这些企业大多都在默默无闻的做产品，却忽略了品牌的运作，或者说不懂得如何运作品牌，如何营销自己的产品。

与家电营销模式相比，空气能(空气源热泵)的营销模式较为特殊，目前没有过多的营销模式可以供借鉴。长期以来，传统家电产品的营销模式都是由多种营销模式构成，例如：多级经销商、专卖店、超市大卖场、终端直销、网购等模式，而空气能(空气源热泵)热水器产品的营销模式现在还无法与传统家电媲美，甚至于走家电卖场、零售商场或装修市场的营销路线也不通畅，其营销渠道的重点只能定位在经销商专卖方面。这种营销模式相对单一、落后，这也是因为空气能(空气源热泵)产品较为特殊，它不同于普通的家用电器产品，一纸说明就可以解决大多数问题。空气能(空气源热泵)是一种技术含量较高的产品，企业在生产产品的同时，还需要消费引导销售、施工、售后服务及国家宏观政策的配合。此外，经销商必须到企业进行阶段性培训，以保证施工和售后服务的质量。如此种种巨大的工作量最终导致空气能(空气源热泵)行业营销是一个非常艰苦曲折的过程。另一方面，空气能(空气源热泵)产品成本也相对较高，一些不法分子甚至会做违背良好的事情，偷工减料也会成为家常便饭。

空气源热泵展会营销成新机遇

多数行业都分高、中、低或者大、中、小三个档次来区分企业性质，业内习惯上把空气能(空气源热泵)行业分为三类：第一类是高端产品。它们是厨卫、家电企业多元化的一部分，此类企业一直专注于厨卫用品市场，后来进入空气能(空气源热泵)行业，他们主要瞄准了空气能(空气源热泵)热水器的家用市场，他们拥有强大的品牌力量和渠道网络。第二类是专业品牌。它们是比较专业的生产企业，行业内品牌突出，在近年迅速发展起来，规模也比较大。第三类是螺丝刀工厂。这些小企业，它们的规模小、起步晚，这些厂家生产山寨机、杂牌机。

经过多年的发展，大量的中小空气能(空气源热泵)企业成长为业内的中坚力量，并且快速增长扩张，其发展也带动了广阔的家用机市场，他们将面临高端品牌的知名度，渠道、终端等优势的挑战。但是空气能(空气源热泵)产品家用机的特有优势和广阔市场将鼓励二线品牌勇于挑战、更多投入。

机遇一：节能减排政策下的市场环境

《新能源法》的出台，国家政策的倾斜，形成了整个节能降耗的社会外部大环境，这给空气能(空气源热泵)热水器基本上保持每年150%~200%的增长率，2010年预计市场销售总量将会超过50万台，市场前景广阔。传统的产品消费市场主要分布在长江以南，广东、广西、福建、江西、上海、浙江、安徽等省区。市场增长量很快，并且逐步从长江以南向长江以北扩展。整个市场目前还处于开发阶段初期，产品普及率还处于较低水平，从这个意义上讲，其发展空间极为广阔。

机遇二：利用高端品牌犹豫不决的空隙

际通宝泵阀网在一次的采访某家业内企业的过程中，曾经探讨过这样一个问题：为什么高端品牌机拥有独有的品牌、渠道优势，却为何不能垄断市场？这是一个很宏观的行业走向问题，中小企业的发展历程、生存空间会像其他家电企业一样受到挤压吗？分析的结果是目前中小企业还有很大的市场发展空间。因为高端品牌在发展空气能(空气源热泵)项目上是抱着犹豫不决的态度，售后服务网的完善，技术的完善，这都需要一个积累的过程，空气能(空气源热泵)做得好可以带来新的盈利点，做不好就砸了自己的品牌形象，这是大品牌顾虑的真实反映。而中小型空气能(空气源热泵)企业在这方面的顾虑相对少点。

机遇三：通过展会来发展渠道的机会

际通宝泵阀网认为其实行业发展的方向是明确的，那就是发展的航向是要向北方、向城市、向家用机的方向，明确了发展航向之后，第二个问题就是如何助推产业发展。不断地开发有替力的经销商，可以不断地在行业内发展人脉关系或者挖同行的墙角(有客户资源的业务员)、不断派业务员出差去寻找合适的经销商、不间断地派发传单等等。其实笔者认为最佳的营销策略是通过展览会发展渠道经销商，因为这里聚集了大量的经销商、或者潜在想致富的社会大众。

笔者多年从事会展行业工作，对展会较为了解。展会营销是一种很先进的营销模式，特别是空气能(空气源热泵)行业，作用非常地突出，通过展会营销可以节省很多人力、时间、资金。一个成功的展会必须具备天时、地利、人和，这里最重要因素是人和，人和就是人气旺盛。大量的经销商、潜在经销商是众多空气能(空气源热泵)企业的目标群体。专业展览公司组织众多的经销商与展览会采购，吸引众多的投资者来了解新产品的市场及投资机会，使之被纳入潜在的经销商之列，组织时间通常定在经销商都比较空闲，而且急需扩张产品规模的时候。

如何把握好展会的机会，达到企业招商的目的？以下有几点需要注意：

1.选择；空气能(空气源热泵)企业经常收到各类展览会的资料、电话，选择一个好的对企业产品销售和形象有帮助的展览会，成为企业决策者要考虑的问题。总结起来，企业决定是否参加一个展览会，需要从如下几个方面进行决策分析，展览会年份长短(通常时间越长知名度越高，吸引到经销商就会越多)、经销商的性质、经销商的数量。例如：大美国际9月份即将举办的第八届太阳能秋交会，就是业内最有实力和口碑的行业重要展会。展览会的组织者是展览会中的灵魂，优秀的组织策划团队就意味着展览会成功了一半。大量的第三代热水器经销商正在等着进入第四代热水器的黄金时机。

2.策划；为了取得展会成功，应发出一些请贴。注意参展商的展台、一些有关的新服务项目、新产品消息，并与客户或潜在的客户共同分享这些新服务项目和新产品。当然作为厂家的您，完全可以配合使用展览会为您提供的展商专用请柬。或者由展览会提供渠道、投放目标群，展览策划有无数的方法，例如：在2010年第八届太阳能秋交会期间可以组织重要经销商前往上海世博会，整个行程中产品信息可以透彻地渗透给经销商等等，策划让您的有效营销目的事半功倍。

3.参展企业的三大“雷区”

企业参展前注意避免走入几个“雷区”

追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低展位费的展览，但组织者制定的展位费包括展前宣传、搭建、信息等各项服务，低廉展位费往往会在服务上大打折扣。

片面追求展会规模。一些展览声势浩大，无所不有，但“博大”却不“精深”。这类展览无论是参展者还是观众都比较杂，对于企业来说难以达到期望的效果。因此，企业应首先考虑的是专业贸易展。

急于实现销售业绩。展览会不同于交易会，即使是“广交会”也要持续十几天，不太可能在很短的时间内就签订意向或者合作合同。展览会实际上是一种更直接更亲近更立体的广告宣传，它的效果并不一定马上立竿见影，短时间做成生意也很不现实。所以展商应注意的是在展览会期间能否充分展示企业和产品，在同行业中树立企业形象，接触新老客户，挺进潜在的有实力的销售市场。

新兴的空气能(空气源热泵)热水器产业健康发展，除了大企业的带动，还需要国家的政策扶持、营销模式的创新，例如刚刚兴起的合同能源经销模式等先进的理论，与此同时笔者希望和更多的业内营销精英进行切磋，关注、借鉴国内外先进的空气能(空气源热泵)热水器渠道管理经验。希望看到在行业内逐步形成具有可持续高品质发展的产业群，消费市场有更多的潜在用户认识空气能(空气源热泵)产品的优越性而形成群体强大的购买力！

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